了解B2B电子商务
什么是B2B电子商务？
B2B电子商务是指企业与企业之间在线销售产品和/或服务的商业模式。相较于B2B，B2C模式更广为人知，但二者的概念截然不同，B2C指的是企业直接面向消费者销售产品和/或服务的商业零售模式。
处理B2B订单时，传统销售渠道耗时远高于线上或电子平台。供应商需要人工核查库存数量，确认是否满足订单需求，再将产品交付给客户。如需补货，交付时间还将延长。订单处理流程如果未经数字化转型，整个交易过程需要耗费大量时间。而引入在线订单系统后，企业就可以即时查看库存，无需等待第三方核查。订单流程数字化能够有效提升供应链运作效率，惠及制造商、分销商和批发商等各个环节。
此外，传统的销售流程通常只接受现金或支票，无法为B2B买家提供多种付款方式。因此，B2B卖家可能会面临延期收款的窘境。但在电子商务模式下，买家可选择使用电汇或手机支付等多种数字支付方式。如果卖家的网站能够集成PayPal Checkout等全球收款解决方案，买家更可直接通过PayPal灵活快捷地使用PayPal账户、信用卡、借记卡或其他方式进行支付。
B2B电子商务的市场规模及未来增量
众所周知，B2B企业和其他企业一样，有各种组织形式和不同程度的复杂性。从法务和会计等服务型企业，到电子设备、机械和消费品等实体产业，B2B的足迹遍及众多业务领域。2019年，全球B2B电子商务市场价值高达12.2万亿美元，是B2C市场规模的6倍1，这一数据有望随着本地和跨国企业向数字化转型而进一步攀升。这种转型不仅有利于加速并简化支付体验，而且可以刺激对B2B电子商务平台的需求。
综上所述，各个渠道和行业的电子商务有望迎来快速增长。近期市场报告显示，美国B2B电子商务网站的销售额从2019年的1.26万亿美元大幅增长至2021年的1.39万亿美元，涨幅高达10%。电子数据交换（EDI）、电子采购和其他B2B数字化销售渠道也从2019年的9.06万亿美元增长至2020年的9.92万亿美元，态势喜人2。此外，随着分销商等传统销售渠道开始面临困境，疫情也推动着B2B买家纷纷转向数字化商业交易。
五大B2B电子商务常见模式
B2B电子商务指企业之间的在线交易活动。企业将购买和销售过程迁移至线上，转换了传统的购买和销售方式。在深入了解电子商务的优势之前，不妨让我们先来探索各种B2B电子商务模式吧3。
- 批发商
“批发”是指以低价大量销售商品。批发商通常会先从制造商或经销商处批量采购商品，然后转手出售给第三方企业。这是一种常见的B2B销售模式，涵盖零售、建筑等多个行业。批发类电子商务的出现让企业有机会利用B2B电子商务平台的便利性，打造无缝的购买体验。 - 制造商
制造商是指借助工具、人力、机械和化学加工等手段加工原材料，大规模制造商品的企业。B2B模式中，制造商生产的产品一般销往其他制造商或批发商。以智能手机产业为例，电子原件制造商负责生产电池、集成摄像头和存储芯片等零部件，然后销售给负责整机设计的智能手机企业。 - 分销商
与批发商不同，分销商一般从制造商处购买产品，并将产品销售给零售商、经销商或终端消费者，扮演中间商的角色。部分分销商还为制造商提供仓储和物流支持。分销商与制造商的关系在整个B2B生态系统和供应链中发挥着重要作用。当今的商业环境下，销售物流通常依托B2B电子商务平台，从而有效缩短从销售到交付的周期。 - B2B2C
分销商通常是企业端与消费端之间的中间商，而B2B2C（企业-企业-消费者）则消除了中间商角色。A公司将产品或服务销售给B公司，再由B公司出售给终端客户，这就是B2B2C模式。与白标产品不同，客户清楚他们所购买的产品或使用的服务来自源头制造商，即A公司。例如，客户从与商家合作的达人处购买鞋子，但鞋子仍为制造商自有品牌并由制造商发货。 - 从B2C转向B2B
许多企业主通常需要在B2B和B2C这两种模式之间做出选择。B2C企业向B2B模式转型，使得B2B电子商务市场不断扩张。然而，由于受众、市场和商业环境持续变化，转型并非易事。不过，新兴B2B电子商务技术的出现能够帮助企业减少转型障碍。
B2B电子商务的主要优势
B2B电子商务业务模式指企业间在线开展产品或服务交易的模式。与传统的B2C交易相比，企业对企业的交易需要更加周密的规划，同时需要应对明显增大的订单量以及更为复杂的交付过程。
受疫情影响，B2B领域掀起了一股大规模的数字化变革浪潮。来自麦肯锡的报告显示，新冠疫情危机迫使许多B2B买家和卖家转向数字化交易。超过75%的买家和卖家表示，相比传统的面对面销售，他们现在更倾向于使用数字化自助服务和远程互动方式4。探索下列B2B电子商务的几大优势，消除转型疑虑，助力打造全方位的B2B电子商务平台，为业务或企业开启全新模式5。
- 扩大业务规模
如果运营得当，电子商务平台能够帮助企业轻松扩大业务规模，更好地满足市场及客户需求。线上电子商务平台与企业网站结合还有助于打造更具吸引力的内容，为B2B买家创造更多价值。此外，您还可以灵活选择B2B云端解决方案以及PayPal等创新支付服务，进一步提升销量和营业额。 - 触达更多客户
如今，许多买家已习惯通过在线搜索寻找合适的B2B卖家。因此，实现B2B业务数字化转型可为您的业务触达更多新客户。随着越来越多的买家在线寻找更优的产品和价格，利用搜索引擎优化（SEO）技术能够有效提升网店的知名度。例如，以SEO内容为中心构建易访问的响应式电商网站，吸引新的访问者并将其转化为客户。 - 提高销量
除了提升网站的转化率外，电子商务平台还能助您整合自动化交叉销售计划。以汽车行业为例，假设您是销售汽车零部件的B2B卖家，当客户在您的网站上购买轮毂组件时，网站可自动推荐关联产品，促成销售。电子商务平台还能够方便买家再次订购或增加订购数量，从而提升销售额。此外，自动化库存系统能更及时、更透明、更准确地为买家更新库存状态，提升客户体验。 - 实现数据化运营
电子商务平台的另一大优势是内置报告功能。您可以借助这一功能分析回访百分比、下单频次和客户留存率等绩效指标，掌控线上商店的各项表现。这些指标不仅可以帮助您了解运营细节，比如线上商店是否满足客户需求、哪一类型的买家购买频次更高，还可以为营销策略提供参考依据，进而有针对性地开展营销活动。
开启线上业务
将线下业务迁移至线上并非易事，迁移过程中您可能会面临技术挑战。良好的库存管理是成功转型的关键。以下几个小贴士可以帮助您解决技术难题，改善网店的库存管理6。
- 库存实时追踪
如果买家可以选择通过线上门店或线下销售人员下单，库存更新就会变得有点棘手。ERP（企业资源计划）系统则是一种有效的解决方案。您可利用ERP系统实时追踪库存，让买家在访问电商网站时即时了解商品库存是否充足。通过分析线上和线下购买活动，ERP系统可同步并更新库存，显示实际库存数量。 - 转用在线订单
人工填写订单既繁琐又耗时，一旦销售团队不能及时提交，就会导致库存管理不当。如果销售代表必须按规定填写或调用订单，又会导致工作量增加。将在线订单集成至网店，不仅方便销售人员即时提交订单，而且便于ERP系统同步更新库存状态，提高订单处理的效率和准确性。 - 批量采购功能
B2C交易中，客户可能只会购买一两件产品；而B2B交易中的企业买家则经常会购买大量商品以满足业务需求。因此，线上商店需提供批量下单选项，便于客户订购更大数量。此外，批量下单功能还需要具备一定灵活性，这样才能满足买家对不同产品或配件的定制化需求。例如，批量下单功能需要支持对单款产品的尺寸、颜色和确切数量进行定制。
如何选择B2B电子商务平台
详细的研究调查以及对产品或服务的深入了解是选择B2B电子商务平台的基础。选择合适的电子商务平台可以完善并加强业务运营。只有根据您的业务经营方式来选择合适的电子商务平台，才能实现业务目标，否则容易适得其反7。
- 部署方式：本地还是云端？
电子商务门户可以通过本地或云端进行部署。本地解决方案是指将电子商务应用程序安装在公司内部的服务器上，由公司防火墙提供保护。这种方案和多数软件一样，需要购买或经授权后方可使用，而平台的安全性则主要依靠公司技术人员部署的内部安全措施。本地解决方案的优势在于定制度和掌控性更高，不过成本也相对较高，具体需视部署方对平台软硬件的需求而定。
云端解决方案依托远程服务器，通常由第三方服务商进行管理。顾名思义，云端应用程序需要通过互联网访问和定制。云端软件有着良好的扩展性，可轻松扩大或缩小存储空间及计算能力，满足业务需求。不过，从长远来看，云端解决方案的额外月费累加起来可能会超过一次性部署所需的费用。 - 源代码：开放还是私有？
电子商务平台的源代码包括开放及私有两种类型。开放源代码可免费获取，且可根据企业的具体需求进行自定义设置。一般来说，开放源代码的成本较低，但是如果遇到技术不够成熟的服务商，风险系数也会相对升高。此外，开放源代码还需要由熟练的开发人员将源代码集成至B2B网站。
私有代码无法通过公开渠道获取，可定制性有限且需视供应商而定。不过，私有应用程序的稳定性高于开放源代码应用程序，用户界面也更加直观。
- 其他关键因素
不同于B2C交易，B2B的价格可能会因买家而异。因此，需要确保B2B电子商务平台能够根据不同地区的不同买家灵活提供不同的价格。此外，买家可能会使用智能手机、笔记本电脑等多种类型的设备访问B2B线上商店。所以，网站的数字化内容需要适配不同的设备和屏幕尺寸。最后，电子商务平台还需要提供灵活的付款选项来简化电子商务业务流程，比如不同的账单付款方式或月度分期付款等。这正是PayPal的优势所在8 。
PayPal如何助力
PayPal是全球4亿多客户信赖和熟悉的品牌。我们可以帮您轻松搭建在线支付渠道9，比如通过可灵活付款的B2B解决方案满足您的交易需求。我们深知及时收款对B2B卖家的重要性，因此提供比电汇更安全、更快捷的付款解决方案。无论您偏好使用电子邮件账单、电子商务网站还是社交渠道上的收款链接，PayPal都能帮助您轻松进行全球收款。
- PayPal 收款方案
75%的PayPal账单会在发送后的一天内即支付，为您打造快捷的收款体验，减少耗费在追款方面的时间和精力10。
PayPal账单开具功能不仅适用于手机和台式电脑，还可提供易于定制的模板，方便您在智能设备或笔记本电脑上创建专业账单，并通过电子邮件或分享链接将账单发送给买家。如需设置预定账单，只需设定好时间，让系统按时自动给客户发送账单，这样可以精简您的工作流程，让您可以更专注于业务。
PayPal还可以带来更多便利。PayPal Checkout可简化付款流程，同时与网店轻松集成，PayPal支持全球200多个市场，100多种货币，及各类热门付款方式（包括信用卡、借记卡及PayPal账户）。
PayPal.Me支持自定义用户名和照片，创建专属收款链接，让客户轻松认出并记住您的品牌。您只需通过电子邮件、短信或社交渠道与买家分享PayPal.Me专属链接，买家只需点击PayPal.Me链接并填写付款金额，即可轻松完成付款。与传统的付款形式相比，这种付款方式更具个性，更适合移动端快捷支付。
结语
管理B2B电子商务业务虽然不轻松，但也不必把它想得过于复杂。对新手来说，认真调研后再做决定也不迟。在您开始浏览各种电子商务平台之前，不妨先全盘考量当前业务的产品、服务和目标。强大灵活的支付系统将极大程度地帮助您打造安全、高效、可定制、可扩展的电子商务网站收款。持续为买家创造价值不仅能提升客户体验，更能够在未来几年为您的B2B业务提升增长空间。
资料来源：
1 《深度报告：2021年B2B电子商务》，Statista，2021年10月
2 《2021年美国B2B电子商务市场报告》，Digital Commerce 360，2021年3月
3 《B2B电子商务：你需要知道的一切》，BigCommerce，2020年9月
4 八张图表显示新冠疫情彻底改变B2B销售，McKinsey & Company，2020年10月
5 B2B电商网站的十大优势，Optimizely，2021年6月
6 《B2B电子商务指引：简化业务运营》，Groove，2020年10月
7 《量体裁衣，选择合适的B2B电子商务平台》， Industry Today，2020年7月
8 《如何选择最适合自己的电子商务平台》，nChannel，2020年4月
9 2021年第2季度调研成果，PayPal，2021年7月
10 《PayPal账单开具：在线账单让付款更快捷》，PayPal，2019年
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